Dominguez & Guiu

Las empresas se plantean internacionalizarse para diversificar su riesgo y crearse y aprovechar oportunidades en otros países, por ejemplo en las principales economías y los mercados emergentes. En el caso de los servicios profesionales esa necesidad también es evidente: despachos de abogados, de arquitectos y de ingenieros buscan crearse un espacio propio en el mercado internacional.

En general, nuestras empresas tienen suficiente talento para ser competitivas a escala internacional y la teoría sobre cómo internacionalizar una empresa es conocida, pero la realidad es que hay pocas empresas internacionalizadas. ¿Por qué?

En los principales foros sobre internacionalización normalmente se arguyen razones económicas o racionales para justificar la escasa apuesta internacional de las empresas: la falta de recursos económicos y de tiempo, los costes de oportunidad que conlleva, la pequeña dimensión de las empresas, la falta de una masa crítica o un proceso de recuperación de la inversión demasiado lento y difícil de soportar para algunas empresas, la dificultad para crear demanda, etc.

¿Por qué, en cambio, hay empresas que a pesar de ser pequeñas y de contar con una inversión limitada son capaces de internacionalizarse? En nuestra opinión, la clave reside en un intangible, su carácter, y, más concretamente, la capacidad de gestionar el miedo al fracaso. El miedo es el principal motivo, no reconocido, que paraliza los deseos de internacionalización de las empresas. Es una cuestión psicológica y, sobre todo, cultural. En nuestra cultura hay demasiada aversión al riesgo y miedo al fracaso. Por ello, la mayoría nos fijamos más en lo que podemos perder que en lo que podemos conseguir.

Como dijo Alonso de Ercilla y Zúñiga, “el miedo es natural en el prudente, y el vencerlo en el valiente”. Tener miedo es inevitable. La clave es gestionarlo bien. Una empresa madura sabe gestionar sus miedos, internamente y externamente. Es consciente de que la diferencia entre el éxito y el fracaso depende de su actitud.

Saber gestionar el miedo nos permite pensar, desde la tranquilidad, en lo que queremos conseguir. Nos ayuda a establecer prioridades, tener claridad estratégica. Las empresas con miedo suelen ser miopes, centradas en el corto plazo y no invierten en su marca, el verdadero seguro de vida empresarial. Por ansiedad, buscan resultados a corto plazo. No invierten en crear mercados en los que puedan ser la referencia. La ansiedad y la impaciencia, consecuencias también del miedo, son malas consejeras.

Las claves para superar los miedos son creer más en uno mismo, la ambición, objetivos claros, acción y esfuerzo concentrados, coherentes con la estrategia de internacionalización. Como dijo Peter Drucker, “donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”.

© Francesc Dominguez, soci de Dominguez & Guiu. Article publicat a La Vanguardia, diumenge 6 de maig de 2012

Es necesario reflexionar a conciencia sobre cómo vamos a llevar a cabo el proceso de internacionalización. Los pasos a dar (táctica) deben formar parte y ser coherentes con la estrategia, es decir, la previsión, un plan claro.

El común denominador de los despachos profesionales es que, sumidos en tareas a corto plazo, carecen de tiempo, voluntad o clarividencia para definir una estrategia detallada de internacionalización, conceptualizarla y desarrollarla, aunque deseen hacerlo. La táctica (acciones) sin estrategia es el preludio del fracaso o de la consecución de resultados limitados.

Si el despacho sabe dónde está y hacia dónde se dirige, podrá evaluar mejor qué hacer y cómo hacerlo. Sorprende que despachos con clientes que se internacionalizan sean incapaces de acompañar a sus clientes en el proceso. Por nuestra experiencia, la falta de organización y, en general, el miedo (no reconocido) al fracaso les paraliza.

El tamaño del despacho o la inversión económica suelen ponerse como excusas para no internacionalizarse, cuando la realidad es que la internacionalización depende, sobre todo, del carácter del despacho, la imaginación y el modelo de expansión elegido. La prueba, por nuestra experiencia, es que hay procesos exitosos de internacionalización con inversión asumible y que en algunos casos incluso se han realizado careciendo, en un principio, de clientes internacionalizados. La capacidad de crear demanda de los servicios profesionales supera los obstáculos.

Más allá de la internacionalización

Internacionalizarse es también una cuestión de imagen y ésta marca la diferencia entre los despachos. Así, si un despacho apuesta por internacionalizarse, y realmente lo hace, puede ganar visibilidad en el mercado doméstico y que sean contratados otros de sus servicios, no específicamente centrados en la internacionalización. Este hecho es obvio, aunque la mayoría de despachos no lo tienen presente.

La visibilidad y la notoriedad son poder e imperiosas para quien quiera diferenciarse del resto de despachos. La internacionalización es también una estrategia de imagen. Síganos.

© Francesc Domínguez, consultor de marketing, soci de Dominguez & Guiu. Article publicat a www.cincodias.com/profesionales

© Francesc Dominguez, socio de Dominguez & Guiu, SL. Article publicat a www.cincodias.com/profesionales

Hace unos días me encontré con un amigo que me comentaba, perplejo, lo siguiente: había ido a un médico para que le ayudara a resolver sus problemas de sobrepeso y malos hábitos alimentarios. Se encontró con un señor obeso, con claras muestras de no seguir para nada los consejos que predicaba, a pesar de insistir en la bondad de su método para lograr una óptima calidad de vida. Ante esta situación, mi amigo le comentó: “Realmente, ¿lo que me plantea funciona?”, a lo cual el médico le contestó: “Sí, sí, seguro”.

Mi amigo salió de la consulta francamente confundido. Si el método funcionaba ¿cómo es que el médico no lo seguía? Y si lo hacía ¿por qué no tenía éxito? Estaba claro que la credibilidad de dicho médico dejaba mucho que desear.

Esta paradoja suele darse no solo en casos como éste sino en muchos otros ámbitos profesionales. Es bastante incomprensible que un profesional se dedique a asesorar a otros de su mismo colectivo en temas en los que él mismo ha fracasado, o al menos no ha tenido el éxito que promete. Si conoce la llave del éxito ¿por qué no la aplica a su propia carrera profesional?

La respuesta es clara: porque en realidad no conoce dicha llave. Es curioso, por ejemplo, como algunos abogados se convierten en consultores de los propios abogados y dicen enseñarles cómo alcanzar el éxito cuando ellos mismos no lo han conseguido. Nadie renuncia a su éxito a favor de los demás. Sería tan absurdo como pensar que Coca-Cola regalara su fórmula a otras marcas para que estas le quitaran su cuota de mercado.

La principal razón de ser de un asesor o consultor es que justamente está fuera del sistema al cual asesora. Del mismo modo que el psicólogo ayuda a su cliente a deshacer sus conflictos porque los ve desde fuera y puede por ello ser más objetivo, el asesor debe estar fuera del sistema al que pretende ayudar puesto que ello le garantiza ecuanimidad y objetividad. Además, el asesor ha estudiado el sistema, se ha formado en las disciplinas que éste necesita para llegar al mercado objetivo, ha sabido interpretar qué pide el mercado y qué beneficio espera del profesional y cuál es la razón por la que la sociedad confía en él.

Cuando un consultor de marketing, por ejemplo, de los que pertenecen al mismo colectivo al cual asesoran, asegura que lo que vende el profesional al cliente al que dice ayudar son horas de asesoramiento, es que no tiene idea de marketing, de lo que busca el cliente y ni siquiera de cuál es la misión del propio colectivo.

Otro caso que demuestra escasa solvencia es el del presidente de una asociación cuyo objetivo es enseñar a sus asociados cómo llevar su empresa a su máximo exponente y que dicho presidente haya tenido que cerrar la suya por no saber cómo hacerlo.

En todo caso, estaría justificado que un miembro de un colectivo asesore a sus colegas si él ha sido o es un ejemplo de éxito, un maestro.

Como dice el refrán: “zapatero a tus zapatos”. Es decir, por honestidad, hay que hacer lo que uno sepa hacer y haya demostrado que funciona, y no lo que dice que sabe hacer pero no ha sido capaz de demostrar.

En una época como la actual, hay que saber buscar lo que realmente puede ayudarnos, con contrastada solvencia, con experiencia suficiente, con conocimientos demostrados y con escrúpulo y ética profesional.

© Iolanda Guiu, socia de Dominguez & Guiu. Artículo publicado en cincodias.com

¿Cuántos despachos españoles de abogados, arquitectos o ingenierías le vienen a la mente como referencia para asesorar o llevar a cabo proyectos en Estados Unidos, Alemania, Francia, Reino Unido, Brasil, Rusia, India, China, México, Turquía, Arabia Saudita, etc.? Probablemente ninguno o, en el mejor de los casos, se pueden contar con los dedos de una mano.

Es probable que haya despachos profesionales españoles implantados o llevando a cabo asesoramiento, casos o proyectos internacionales en los mercados más atractivos para nuestras empresas, pero, en general, esos despachos son unos desconocidos. Las empresas con vocación internacional no suelen tener profesionales españoles de referencia para asesorarles en el país de destino, y optan por buscar asesores en el extranjero. Este hábito, en el caso de los despachos de abogados, puede ser una temeridad, pero ocurre y con frecuencia.

Como dijo Baltasar Gracián, "valer y hacerlo saber es valer dos veces". El principal activo para internacionalizar un despacho profesional es la correcta gestión de su marca. La correcta gestión de la marca permite crear demanda en el país de origen y en el de destino.

En una economía global, muchos despachos profesionales son todavía tan locales que circunscriben su mercado a la ciudad en la que se sitúan físicamente, a su comunidad autónoma o en el mejor de los casos al ámbito nacional. Si algunos de sus clientes traspasan fronteras, ¿por qué no les acompañan?

¿La internacionalización es una cuestión de capacidad de inversión? Es una cuestión de carácter. La ambición, la claridad estratégica, la determinación y la coherencia en todo lo que se hace, son factores más importantes que la capacidad de inversión. Lo afirmamos desde nuestra experiencia en internacionalización de despachos profesionales, desde 2001. Una característica clave del emprendedor es que piensa más en lo que va a ganar que en lo que va a perder. El buen emprendedor sabe gestionar sus miedos, el freno oculto, no reconocido, a la internacionalización.

© Francesc Dominguez, socio de Dominguez & Guiu, article publicat a cincodias.com