Dominguez & Guiu

Séminaires exclusifs Plus d'information: Esta dirección electrónica esta protegida contra spam bots. Necesita activar JavaScript para visualizarla

Dominguez & Guiu offre une formation exclusive, d'envergure internationale, dans le secteur des services professionnels.

Formation  disponible « in situ », dans vos bureaux, rien que pour vous, ou  pour vous et des confrères de votre choix. Consultez-nous.

Séminaire 1. Comment faire de mon cabinet une marque de référence

Situation actuelle des cabinets professionnels

La marque est une véritable assurance-vie professionnelle. Paradoxalement, seuls de rares cabinets gèrent correctement cet aspect. Et ce sont précisément ceux qui finissent par devenir une référence sur le marché et sont capables de capter des clients plus rentables, ayant des valeurs et des styles en accord avec les leurs.

Objectif du séminaire

Savoir comment passer d'un cabinet avec du potentiel à une marque de référence.

Type de séminaire

Formation pratique, adaptée aux participants.

Destinataires

Cabinets professionnels : avocats, consultants, architectes, ingénieurs, audits, avoués, juristes sociaux, chargés d'affaires, experts, détectives privés, etc.

Programme

1. Amélioration externe du cabinet : comment définir une stratégie différentielle reposant sur les avantages compétitifs du cabinet et les faiblesses de la concurrence, en tenant compte des besoins objectifs des prospects.

2. Amélioration interne du cabinet : comment organiser le cabinet pour garantir une bonne stratégie de positionnement sur le marché.

3. Implantation des améliorations interne et externe : aspects essentiels et erreurs à éviter.

4. Questions-réponses

Conférenciers

Francesc Domínguez et Iolanda Guiu, consultants internationaux, associés de Dominguez & Guiu, SL. www.dominguez-guiu.com

Séminaire 2. Du prospect au client : vendre des services professionnels de manière efficace

Situation actuelle des cabinets professionnels

En ce qui concerne le marketing et la vente des services professionnels, d'après notre expérience, la plupart des professionnels, qu'ils exercent leurs fonctions dans le cadre de grandes, moyennes ou petites organisations, ont des connaissances limitées sur la façon d'obtenir le « Oui, j'aimerais vous recruter » du prospect. En général, faute de compétences dans le domaine de la vente, ils manquent des opportunités à cause de leur incapacité à capter un certain type de client dont le style, les valeurs et le secteur d'activité les intéressent pourtant. Ils focalisent la vente sur des bénéfices rationnels, sans s'occuper des aspects émotionnels qui sont précisément ceux qui pèsent le plus lourd dans la décision finale du client. Ils ignorent également ce qu'un client attend réellement d'un professionnel qu'il recrute.

Pourquoi ? Les raisons sont nombreuses, mais l'une d'elles est essentielle : les professionnels ne savent pas convaincre les prospects de faire appel à leurs services. Il ne suffit pas de savoir répondre aux besoins en matière de conseil, c'est-à-dire fournir un service satisfaisant, encore faut-il savoir obtenir le « Oui, j'aimerais vous recruter » du prospect. Et le compte de résultats d'un cabinet professionnel dépend directement d'une telle aptitude.

Objectif du séminaire

Apprendre à convaincre un prospect ayant un besoin objectif de conseil afin qu'il devienne client du cabinet.

Apprendre à bien vendre au client adéquat et au juste prix : il s'agit là d'une compétence essentielle pour tout cabinet professionnel, qui marque la différence par rapport à la concurrence.

Type de séminaire

Formation pratique, adaptée aux participants.

Destinataires

Cabinets professionnels : avocats, consultants, architectes, ingénieurs, audits, avoués, juristes sociaux, chargés d'affaires, experts, détectives privés, etc.

Programme

1. Le prospect : Comment prend-il la décision de recruter un cabinet ? Que cherche-t-il exactement ? Bénéfices rationnels et émotionnels.

2. La pression du client sur les prix :

-       Pourquoi les clients discutent-ils les honoraires ?

-       Comment vaincre leurs objections en matière d'honoraires et parvenir à les convaincre de faire appel à votre cabinet ?

3. Erreurs principales à éviter dans la vente de services professionnels.

4. Le recrutement ne se produit que si le client en a envie. Comment stimuler, chez un prospect ayant un besoin objectif de conseil, le désir de recruter mon cabinet ?

5. Comment puis-je améliorer mes compétences de vente ?

Conférencier

Francesc Domínguez, consultant international en marketing de services professionnels, associé de Dominguez & Guiu, SL. www.dominguez-guiu.com

Formation également disponible « in situ », dans vos propres bureaux

Cette formation peut être mise en œuvre uniquement pour votre équipe, ou pour l'ensemble de votre cabinet, ou bien avec des confrères d'autres cabinets de votre choix. Dans ce cas, il n'y a aucune limite au nombre de participants, ce qui rend l'option « in situ » très intéressante pour votre cabinet. N'hésitez pas à nous consulter.